Повышение цен является естественным этапом развития любого бизнеса. Однако важно уметь объяснить клиентам причины этого решения, чтобы минимизировать негативные реакции и сохранить лояльность аудитории.
Наша статья предлагает 5 эффективных стратегий для предпринимателей, которые планируют повышать цены на свои товары и услуги. Также вы найдете видеоверсию данного материала.
Зачем повышать цены и как это обосновать?
Повышение цен необходимо для поддержания финансовой устойчивости и развития бизнеса в условиях инфляции. Это затрагивает все сферы деятельности компании.
В сфере услуг особенно сложно оправдать изменения стоимости. Трудно оценить стоимость времени и усилий, вложенных в предоставление услуг, особенно когда остальные расходы продолжают расти. Однако прозрачное объяснение и честный диалог с клиентами могут значительно упростить процесс.
Перед тем как рассматривать способы обоснования повышения цен на услуги, необходимо понять, зачем это делать:
- Чтобы не уйти в убыток. Иногда повышение цен — единственный способ компенсировать рост затрат на материалы и труд.
- Чтобы увеличить прибыль. Повышение цен может значительно повлиять на общую прибыльность компании, обеспечивая дополнительные финансовые ресурсы для роста и развития.
- Чтобы сфокусироваться на качестве. Повышение цен может снизить количество клиентов, однако обеспечит возможность улучшения качества предоставляемых услуг и товаров.
Таким образом, успешное повышение цен требует не только финансового обоснования, но и компетентного подхода к взаимодействию с клиентами.
5 стратегий, как сообщить о повышении цен
1. Оповещение о повышении цен заблаговременно
Важно честно и заранее информировать клиентов о предстоящих изменениях в ценообразовании. Это поможет избежать негативных сюрпризов для вашей аудитории. В зависимости от сферы деятельности вы можете анонсировать повышение за неделю, месяц или даже несколько месяцев. Варианты, как сообщить о повышении цен, включают:
- Размещение баннера на официальном сайте с уведомлением;
- Отправка электронных писем постоянным клиентам;
- Использование уведомлений в корзине перед оформлением заказа;
- Запуск рекламных кампаний.
Дополнительный бонус — увеличение числа заказов перед изменением цен. Клиенты стремятся совершить покупку по старым условиям.
2. Добавление ценности к продукту или услуге
Пересмотрите преимущества вашего продукта и добавьте дополнительные возможности. Это поможет обосновать увеличение стоимости, показав клиентам, что новая цена оправдана дополнительными преимуществами. Например, компания, занимающаяся установкой окон, может добавить бесплатный выезд для замера в пакет услуг.
3. Введение тарифной сетки
Это отличный способ аргументировать повышение цен и расширить ассортимент товаров. Предлагайте не один, а несколько вариантов продуктов с разными комплектациями и ценами.
4. Постепенное увеличение цен
Обдумайте, на сколько можно увеличивать цены за раз, чтобы это не сильно сказалось на бюджете клиентов. Постепенные изменения в ценообразовании не вызывают такого негатива, как резкие скачки цен, которые могут отпугнуть покупателей.
5. Разделение продукта на несколько вариантов
Если трудно объяснить повышение цен, пересмотрите состав продукта. Возможно, можно изменить его комплектацию или количество услуг, чтобы сохранить прежнюю цену.
Чтобы клиенты поняли причины повышения цен, важно честно объяснить, какие дополнительные возможности и преимущества они получают. По мнению специалистов, к такому повышению стоит подходить внимательно и аргументированно.
Эксперты рекомендуют избегать оправдывания перед клиентами, ссылок на внешние обстоятельства и нарушений договоренностей. Важно действовать открыто и прозрачно, демонстрируя клиентам ценность продукта или услуги.
Для более эффективной коммуникации с клиентами всегда ориентируйтесь на их потребности и ожидания.
Повышение цен всегда является выгодным шагом для компаний: благодаря этому можно увеличить заработную плату сотрудникам и компенсировать растущие расходы. Часто компании объясняют повышение цен инфляцией, хотя эксперты считают, что такие объяснения мало интересны покупателям. Никому не хочется платить больше за продукт просто так.
Вот четыре ключевых принципа, которые следует учитывать:
1. Объясните клиентам, почему это выгодно для них
Повышение цен можно обосновать добавлением новых продуктов, услуг или возможностей, считает Грант Кардон. В качестве примера он приводит компанию Kraft Foods, которая неоднократно повышала цены на печенье-бутерброды Oreo, расширяя ассортимент оригинальными вариантами. Клиенты реже жаловались, получая удовольствие от нового печенья с кремовой начинкой.
2. Расскажите о ценности вашего продукта
Консультант по ценовым стратегиям Рафи Мохаммед советует предпринимателям подчеркивать преимущества своего продукта или услуги даже при повышении цен. Например, технологии потокового мультимедиа от Netflix, несмотря на высокую стоимость, остаются более экономичным выбором по сравнению с Home Box Office (HBO) благодаря своей надежности.
3. Не забывайте о постоянных клиентах
Важно уведомить крупных клиентов заранее о предстоящем повышении цен, чтобы смягчить его последствия. Том Сирси, консультант по продажам, считает, что оповещать клиентов лучше всего напрямую, через руководителей, а не по электронной почте или через менеджеров по продажам.
4. Будьте гибкими
При предложении клиентам новых условий или ценовых пакетов важно оставлять выбор за ними. Рафи Мохаммед утверждает, что клиенты воспринимают повышение цен легче, если у них есть возможность выбора. Также эксперт рекомендует не забывать о предложениях с расширенными возможностями продукта.
Факторы, влияющие на установку цены
Цена товара зависит от множества факторов, включая внешние и внутренние условия:
- спрос и предложение;
- уровень конкуренции;
- ценность продукта для потребителя;
- себестоимость и цены на сырье;
- государственное регулирование;
- экономическая конъюнктура.
Внешние факторы влияют на ценообразование, которые компании не могут контролировать по объективным причинам, но они могут учитывать их при стратегическом планировании. Внутренние факторы под контролем компании включают:
- Оптимизация структуры бизнеса, выбор более выгодных поставщиков и использование бюджетных технологий производства и других мероприятий;
- Исследование рынка через маркетинговые исследования, анализ динамики рынка, контроль за конкурентами и создание маркетинговых программ;
- Разработка ассортимента, где важно обеспечить рентабельность всей продукции, контролируя каждую товарную группу и сосредотачиваясь на наиболее выгодных товарах.
Кроме того, к внутренним факторам относятся издержки на производство, доступность финансовых и трудовых ресурсов, специфика производственного процесса и т.д.
Расчет точки безубыточности
Чтобы определить количество и цену продажи товаров для получения прибыли, важно рассчитать точку безубыточности. Для этого необходимо вычесть все расходы компании за месяц из ее месячной выручки. Расходы бывают двух видов:
- Постоянные расходы — регулярные платежи, не зависящие от объемов продаж (аренда, коммунальные услуги, налоги, зарплаты и т.д.);
- Переменные расходы — зависят от объемов продаж (например, расходы на материалы при увеличении производства).
Бывает так, что после вычета всех постоянных и переменных расходов выручка приближается к нулю — это означает, что компания работает без убытков. Это достаточно для выживания, но недостаточно для развития. Если результат положительный, значит, есть прибыль. Отрицательный результат свидетельствует о убыточности и требует корректировки стратегии. Важно отметить, что уход в минус может быть нормальным явлением для начинающей компании, требующей значительных инвестиций в стартовый период. Однако длительное отсутствие выхода на точку безубыточности должно настораживать.
Повышение цен: как экологично увеличить стоимость услуг
В условиях кризиса многие предприниматели вынуждены повышать цены по различным причинам — от снижения рентабельности до увеличения затрат на ресурсы. Валентина Хиленко, основатель школы онлайн-предпринимательства, делится советами по экологичному повышению цен без отталкивания потенциальных клиентов.
Валентина Хиленко: «Существуют два основных критерия, влияющих на повышение стоимости услуг: ценность самого продукта или услуги и ценность специалиста, предлагающего их. Давайте рассмотрим каждый из этих критериев более детально».
Улучшение продукта для повышения стоимости
Увеличение продолжительности обслуживания
При рассмотрении изменения текущего продукта можно рассмотреть возможность увеличения времени обслуживания без увеличения себестоимости. Например, если услуга по созданию сайта обычно занимает 6 недель, компания может предложить клиенту бонус в виде двух дополнительных недель бесплатных консультаций. Это позволит клиенту увидеть, что оказываемый им пакет услуг более широкий и требует больших усилий, что позволяет увеличить стоимость услуг на 20-30%. Важно отметить, что увеличение сроков
Представим, учитель английского языка начал вести занятия исключительно онлайн. Однако поступили заявки от потенциальных учеников, которым больше подходит очный формат обучения. Если студент проживает недалеко, и преподаватель согласен изменить формат, стоит рассмотреть возможность повышения стоимости услуг. Хотя содержание занятий останется прежним, новая цена будет включать личное общение и улучшенное взаимодействие.
Увеличение ценности продукта за счет дополнительных услуг
Например, маркетинговое агентство ранее ориентировалось на работу в социальных сетях, но к ним обратился клиент с запросом на наружную рекламу с значительным бюджетом. Это потребует дополнительных вложений на поиск специалиста и его оплату. Тем не менее, новая услуга в итоге принесет больше прибыли.
Продажа конечного результата, а не только процесса
Многие начинающие маркетологи фокусируются на процессах, а не на результатах. Например, SMM-агентство не продает просто управление аккаунтами в социальных сетях и идеи для постов, а результаты в виде целевых запросов клиентов. В начале карьеры можно продавать конкретные услуги, но по мере того как компания начинает изучать влияние своих действий на продажи клиентов, ценность агентства или специалиста в разы возрастает. Помимо работы над продуктом, можно также улучшать собственное развитие, что благоприятно сказывается на стоимости услуг и восприятии потенциальными клиентами.
Рост ценности специалиста ведет к увеличению стоимости
Маркетолог с MBA будет востребован на рынке услуг и может повышать стоимость своих продуктов за счет высокой теоретической экспертизы.
Авторитетные кейсы также влияют на средний чек. Работая с крупными компаниями и известными клиентами, специалист может использовать свой опыт для предложения услуг по более высокой цене.
PR-стратегия также способствует повышению стоимости услуг. Специалисты, активно выступающие на конференциях, публикующиеся в СМИ и делающие свою экспертизу доступной, становятся более узнаваемыми на рынке, что позволяет им устанавливать более высокие цены. Это особенно важно, если их PR-активности отражены в портфолио.
Таким образом, для устойчивого увеличения цен следует сосредоточиться на повышении ценности продукта или услуги. В отличие от рынка товаров, где цены могут расти независимо от спроса, на рынке услуг стратегия требует внимания к улучшению продукта, четкому определению ценности и только потом увеличению стоимости.
Вы узнаете:
- Как повышать цены на товары и услуги без ущерба для клиентов.
- Какие стратегии успешно применяются компаниями для увеличения стоимости продукции.
Метод повышения цен №2: увеличить цену, предложив бонус
Стратегия заключается в том, чтобы сгладить повышение цен подарками, которые любят люди.
- Предложить бонус. Подарки часто более привлекательны для покупателей
- Использование кросс-продаж. Кросс-продажи помогают расширить клиентскую базу, повысить спрос на менее популярные товары и услуги, а также увеличить общий объем продаж.
- Заключите партнерское соглашение с другой компанией: ваш клиент получает в подарок товар или услугу партнера, а ваша компания предлагает аналогичные бонусы.
- Выберите менее популярную, но доступную услугу и предложите ее в качестве дополнительного бонуса.
- Увеличьте цену на популярную услугу и добавьте к ней дополнительные преимущества от партнера.
Например, после стрижки в вашем салоне клиент получает скидку на следующую услугу и бесплатный кофе в соседнем кафе.
- Разработка пакетного предложения. Исследуйте возможности замены обычной скидки на более глубокое взаимодействие с потребителем. Размещение специальных продуктов на дополнительных точках продаж привлекает внимание покупателей и позволяет обойтись без акций.
Компания «Биосфера» специализируется на производстве товаров для дома и гигиены. Продвижение этой категории осложнено из-за того, что многие ритейлеры выпускают подобные продукты под собственными марками, а некоторые (например, Х5 Retail Group) ограничивают проведение промоакций конкурентов.
«Биосфера» разработала специальные предложения для сетей «Магнит» и «Лента», создав специальный ассортимент продукции и согласовав цены. Также были разработаны корпоративные стойки с популярными товарами, размещенные в 3000 магазинах.
Покупатель обращает внимание на стойку с шваброй. Если товар нужен, он приобретает его, а также другие товары, такие как пакеты, губки или салфетки. Если товар не нужен, покупатель все равно может приобрести что-то другое. Благодаря этому подходу торговая марка «Фрекен Бок» компании «Биосфера» заняла лидирующие позиции в своей категории.
- Предоставление ретробонусов. Мотивируйте дилеров на достижение определенных объемов или сумм продаж. Схема предусматривает предоставление скидки не на основании счета, а по факту выполнения условий отгрузки. Например, при достижении определенного объема продаж за период дилер получает скидку 10% от общей суммы. Условия предоставления скидок и бонусов прописываются в контрактах.
Способ повышения цен №3: пересмотр ассортимента
А что, если взглянуть на предлагаемые компанией товары и услуги с другой стороны?
- Разделение одной дорогой услуги на несколько доступных. Клиенты, у которых ограничен бюджет, смогут выбрать наиболее важные для них услуги.
Сервис «Изидизи» ранее предлагал услугу разработки дизайна интерьера за 29 тыс. рублей. Однако в результате разделения пакета на услуги «Экспресс-дизайн», «ОП!Планировочка» и другие, клиенты могут выбирать услуги по отдельности или заказывать полный пакет. Например, минимальная стоимость планировки составляет 990 рублей, а дизайна интерьера — 4,9 тыс. рублей. Благод
Фокусируйтесь на том, что ценно для вашей целевой аудитории, и придерживайтесь этого. Это гарантирует стабильный спрос и лояльность без использования скидок.
Задайте себе вопрос: почему люди выбирают именно ваш продукт? Чтобы получить ответ, обратитесь к тем, кто его знает лучше всего – к вашим клиентам. Начните с тех, кто приносит наибольшую прибыль.
Компания «ВкусВилл» позиционирует себя как сеть магазинов, специализирующихся на натуральных и здоровых продуктах. Они продаются по ценам выше среднерыночных и не предлагают скидок. Продукция «ВкусВилла» также продается без скидок в сетях X5 Retail Group. При этом у «ВкусВилла» отсутствуют торговые точки с низким трафиком.
Метод №5 для повышения цен: корректировка ценового предложения
Как повысить цены, если покупатели не заинтересованы в продукте без скидок, несмотря на все ваши усилия? Проверьте, соответствует ли ваше ценообразование потребностям вашей целевой аудитории.
Например, у производителя энергетического напитка Tornado не удавалось увеличить продажи. Несмотря на качественную дистрибуцию и большую долю рынка, продажи стимулировались постоянными скидками во всех каналах продаж: оптовая, розничная и традиционная торговля. Компания провела фокус-группы и выяснила, что цена напитка, превышающая 50 рублей, считается слишком высокой для потребителей.
Производитель решил перезапустить продукт, изменив дизайн, логотип и формат упаковки. Розничная цена была снижена с 55-60 до 40 рублей. Компания работала над себестоимостью, снизив затраты на ингредиенты и упаковку, а также нашла подходящее производство в нужной локации с выгодными условиями логистики.
После внедрения этих изменений потребители воспринимали продукт как более доступный по цене, не сильно отличающийся от среднего сегмента, и продажи значительно возросли. Хотя маржинальность снизилась, общая прибыль увеличилась. Энергетик Tornado вошел в топ-5 российских брендов, уступая лишь Red Bull, Adrenaline, Flash & Burn.
Как сообщить клиентам о повышении цен: стратегии и советы для успешного обоснования Как сообщить клиентам о повышении цен: стратегии для успешного обоснования
Повышение цен является естественным этапом развития любого бизнеса. Однако важно уметь объяснить клиентам причины этого решения, чтобы минимизировать негативные реакции и сохранить лояльность аудитории.
Наша статья предлагает 5 эффективных стратегий для предпринимателей, которые планируют повышать цены на свои товары и услуги. Также вы найдете видеоверсию данного материала.
Зачем повышать цены и как это обосновать?
Повышение цен необходимо для поддержания финансовой устойчивости и развития бизнеса в условиях инфляции. Это затрагивает все сферы деятельности компании.
В сфере услуг особенно сложно оправдать изменения стоимости. Трудно оценить стоимость времени и усилий, вложенных в предоставление услуг, особенно когда остальные расходы продолжают расти. Однако прозрачное объяснение и честный диалог с клиентами могут значительно упростить процесс.
Перед тем как рассматривать способы обоснования повышения цен на услуги, необходимо понять, зачем это делать:
- Чтобы не уйти в убыток. Иногда повышение цен — единственный способ компенсировать рост затрат на материалы и труд.
- Чтобы увеличить прибыль. Повышение цен может значительно повлиять на общую прибыльность компании, обеспечивая дополнительные финансовые ресурсы для роста и развития.
- Чтобы сфокусироваться на качестве. Повышение цен может снизить количество клиентов, однако обеспечит возможность улучшения качества предоставляемых услуг и товаров.
Таким образом, успешное повышение цен требует не только финансового обоснования, но и компетентного подхода к взаимодействию с клиентами.
5 стратегий, как сообщить о повышении цен
1. Оповещение о повышении цен заблаговременно
Важно честно и заранее информировать клиентов о предстоящих изменениях в ценообразовании. Это поможет избежать негативных сюрпризов для вашей аудитории. В зависимости от сферы деятельности вы можете анонсировать повышение за неделю, месяц или даже несколько месяцев. Варианты, как сообщить о повышении цен, включают:
- Размещение баннера на официальном сайте с уведомлением;
- Отправка электронных писем постоянным клиентам;
- Использование уведомлений в корзине перед оформлением заказа;
- Запуск рекламных кампаний.
Дополнительный бонус — увеличение числа заказов перед изменением цен. Клиенты стремятся совершить покупку по старым условиям.
2. Добавление ценности к продукту или услуге
Пересмотрите преимущества вашего продукта и добавьте дополнительные возможности. Это поможет обосновать увеличение стоимости, показав клиентам, что новая цена оправдана дополнительными преимуществами. Например, компания, занимающаяся установкой окон, может добавить бесплатный выезд для замера в пакет услуг.
3. Введение тарифной сетки
Это отличный способ аргументировать повышение цен и расширить ассортимент товаров. Предлагайте не один, а несколько вариантов продуктов с разными комплектациями и ценами.
4. Постепенное увеличение цен
Обдумайте, на сколько можно увеличивать цены за раз, чтобы это не сильно сказалось на бюджете клиентов. Постепенные изменения в ценообразовании не вызывают такого негатива, как резкие скачки цен, которые могут отпугнуть покупателей.
5. Разделение продукта на несколько вариантов
Если трудно объяснить повышение цен, пересмотрите состав продукта. Возможно, можно изменить его комплектацию или количество услуг, чтобы сохранить прежнюю цену.
Чтобы клиенты поняли причины повышения цен, важно честно объяснить, какие дополнительные возможности и преимущества они получают. По мнению специалистов, к такому повышению стоит подходить внимательно и аргументированно.
Эксперты рекомендуют избегать оправдывания перед клиентами, ссылок на внешние обстоятельства и нарушений договоренностей. Важно действовать открыто и прозрачно, демонстрируя клиентам ценность продукта или услуги.
Для более эффективной коммуникации с клиентами всегда ориентируйтесь на их потребности и ожидания.
Повышение цен всегда является выгодным шагом для компаний: благодаря этому можно увеличить заработную плату сотрудникам и компенсировать растущие расходы. Часто компании объясняют повышение цен инфляцией, хотя эксперты считают, что такие объяснения мало интересны покупателям. Никому не хочется платить больше за продукт просто так.
Вот четыре ключевых принципа, которые следует учитывать:
1. Объясните клиентам, почему это выгодно для них
Повышение цен можно обосновать добавлением новых продуктов, услуг или возможностей, считает Грант Кардон. В качестве примера он приводит компанию Kraft Foods, которая неоднократно повышала цены на печенье-бутерброды Oreo, расширяя ассортимент оригинальными вариантами. Клиенты реже жаловались, получая удовольствие от нового печенья с кремовой начинкой.
2. Расскажите о ценности вашего продукта
Консультант по ценовым стратегиям Рафи Мохаммед советует предпринимателям подчеркивать преимущества своего продукта или услуги даже при повышении цен. Например, технологии потокового мультимедиа от Netflix, несмотря на высокую стоимость, остаются более экономичным выбором по сравнению с Home Box Office (HBO) благодаря своей надежности.
3. Не забывайте о постоянных клиентах
Важно уведомить крупных клиентов заранее о предстоящем повышении цен, чтобы смягчить его последствия. Том Сирси, консультант по продажам, считает, что оповещать клиентов лучше всего напрямую, через руководителей, а не по электронной почте или через менеджеров по продажам.
4. Будьте гибкими
При предложении клиентам новых условий или ценовых пакетов важно оставлять выбор за ними. Рафи Мохаммед утверждает, что клиенты воспринимают повышение цен легче, если у них есть возможность выбора. Также эксперт рекомендует не забывать о предложениях с расширенными возможностями продукта.
Факторы, влияющие на установку цены
Цена товара зависит от множества факторов, включая внешние и внутренние условия:
- спрос и предложение;
- уровень конкуренции;
- ценность продукта для потребителя;
- себестоимость и цены на сырье;
- государственное регулирование;
- экономическая конъюнктура.
Внешние факторы влияют на ценообразование, которые компании не могут контролировать по объективным причинам, но они могут учитывать их при стратегическом планировании. Внутренние факторы под контролем компании включают:
- Оптимизация структуры бизнеса, выбор более выгодных поставщиков и использование бюджетных технологий производства и других мероприятий;
- Исследование рынка через маркетинговые исследования, анализ динамики рынка, контроль за конкурентами и создание маркетинговых программ;
- Разработка ассортимента, где важно обеспечить рентабельность всей продукции, контролируя каждую товарную группу и сосредотачиваясь на наиболее выгодных товарах.
Кроме того, к внутренним факторам относятся издержки на производство, доступность финансовых и трудовых ресурсов, специфика производственного процесса и т.д.
Расчет точки безубыточности
Чтобы определить количество и цену продажи товаров для получения прибыли, важно рассчитать точку безубыточности. Для этого необходимо вычесть все расходы компании за месяц из ее месячной выручки. Расходы бывают двух видов:
- Постоянные расходы — регулярные платежи, не зависящие от объемов продаж (аренда, коммунальные услуги, налоги, зарплаты и т.д.);
- Переменные расходы — зависят от объемов продаж (например, расходы на материалы при увеличении производства).
Бывает так, что после вычета всех постоянных и переменных расходов выручка приближается к нулю — это означает, что компания работает без убытков. Это достаточно для выживания, но недостаточно для развития. Если результат положительный, значит, есть прибыль. Отрицательный результат свидетельствует о убыточности и требует корректировки стратегии. Важно отметить, что уход в минус может быть нормальным явлением для начинающей компании, требующей значительных инвестиций в стартовый период. Однако длительное отсутствие выхода на точку безубыточности должно настораживать.
Повышение цен: как экологично увеличить стоимость услуг
В условиях кризиса многие предприниматели вынуждены повышать цены по различным причинам — от снижения рентабельности до увеличения затрат на ресурсы. Валентина Хиленко, основатель школы онлайн-предпринимательства, делится советами по экологичному повышению цен без отталкивания потенциальных клиентов.
Валентина Хиленко: «Существуют два основных критерия, влияющих на повышение стоимости услуг: ценность самого продукта или услуги и ценность специалиста, предлагающего их. Давайте рассмотрим каждый из этих критериев более детально».
Улучшение продукта для повышения стоимости
Увеличение продолжительности обслуживания
При рассмотрении изменения текущего продукта можно рассмотреть возможность увеличения времени обслуживания без увеличения себестоимости. Например, если услуга по созданию сайта обычно занимает 6 недель, компания может предложить клиенту бонус в виде двух дополнительных недель бесплатных консультаций. Это позволит клиенту увидеть, что оказываемый им пакет услуг более широкий и требует больших усилий, что позволяет увеличить стоимость услуг на 20-30%. Важно отметить, что увеличение сроков
Представим, учитель английского языка начал вести занятия исключительно онлайн. Однако поступили заявки от потенциальных учеников, которым больше подходит очный формат обучения. Если студент проживает недалеко, и преподаватель согласен изменить формат, стоит рассмотреть возможность повышения стоимости услуг. Хотя содержание занятий останется прежним, новая цена будет включать личное общение и улучшенное взаимодействие.
Увеличение ценности продукта за счет дополнительных услуг
Например, маркетинговое агентство ранее ориентировалось на работу в социальных сетях, но к ним обратился клиент с запросом на наружную рекламу с значительным бюджетом. Это потребует дополнительных вложений на поиск специалиста и его оплату. Тем не менее, новая услуга в итоге принесет больше прибыли.
Продажа конечного результата, а не только процесса
Многие начинающие маркетологи фокусируются на процессах, а не на результатах. Например, SMM-агентство не продает просто управление аккаунтами в социальных сетях и идеи для постов, а результаты в виде целевых запросов клиентов. В начале карьеры можно продавать конкретные услуги, но по мере того как компания начинает изучать влияние своих действий на продажи клиентов, ценность агентства или специалиста в разы возрастает. Помимо работы над продуктом, можно также улучшать собственное развитие, что благоприятно сказывается на стоимости услуг и восприятии потенциальными клиентами.
Рост ценности специалиста ведет к увеличению стоимости
Маркетолог с MBA будет востребован на рынке услуг и может повышать стоимость своих продуктов за счет высокой теоретической экспертизы.
Авторитетные кейсы также влияют на средний чек. Работая с крупными компаниями и известными клиентами, специалист может использовать свой опыт для предложения услуг по более высокой цене.
PR-стратегия также способствует повышению стоимости услуг. Специалисты, активно выступающие на конференциях, публикующиеся в СМИ и делающие свою экспертизу доступной, становятся более узнаваемыми на рынке, что позволяет им устанавливать более высокие цены. Это особенно важно, если их PR-активности отражены в портфолио.
Таким образом, для устойчивого увеличения цен следует сосредоточиться на повышении ценности продукта или услуги. В отличие от рынка товаров, где цены могут расти независимо от спроса, на рынке услуг стратегия требует внимания к улучшению продукта, четкому определению ценности и только потом увеличению стоимости.
Вы узнаете:
- Как повышать цены на товары и услуги без ущерба для клиентов.
- Какие стратегии успешно применяются компаниями для увеличения стоимости продукции.
Метод повышения цен №2: увеличить цену, предложив бонус
Стратегия заключается в том, чтобы сгладить повышение цен подарками, которые любят люди.
- Предложить бонус. Подарки часто более привлекательны для покупателей
- Использование кросс-продаж. Кросс-продажи помогают расширить клиентскую базу, повысить спрос на менее популярные товары и услуги, а также увеличить общий объем продаж.
- Заключите партнерское соглашение с другой компанией: ваш клиент получает в подарок товар или услугу партнера, а ваша компания предлагает аналогичные бонусы.
- Выберите менее популярную, но доступную услугу и предложите ее в качестве дополнительного бонуса.
- Увеличьте цену на популярную услугу и добавьте к ней дополнительные преимущества от партнера.
Например, после стрижки в вашем салоне клиент получает скидку на следующую услугу и бесплатный кофе в соседнем кафе.
- Разработка пакетного предложения. Исследуйте возможности замены обычной скидки на более глубокое взаимодействие с потребителем. Размещение специальных продуктов на дополнительных точках продаж привлекает внимание покупателей и позволяет обойтись без акций.
Компания «Биосфера» специализируется на производстве товаров для дома и гигиены. Продвижение этой категории осложнено из-за того, что многие ритейлеры выпускают подобные продукты под собственными марками, а некоторые (например, Х5 Retail Group) ограничивают проведение промоакций конкурентов.
«Биосфера» разработала специальные предложения для сетей «Магнит» и «Лента», создав специальный ассортимент продукции и согласовав цены. Также были разработаны корпоративные стойки с популярными товарами, размещенные в 3000 магазинах.
Покупатель обращает внимание на стойку с шваброй. Если товар нужен, он приобретает его, а также другие товары, такие как пакеты, губки или салфетки. Если товар не нужен, покупатель все равно может приобрести что-то другое. Благодаря этому подходу торговая марка «Фрекен Бок» компании «Биосфера» заняла лидирующие позиции в своей категории.
- Предоставление ретробонусов. Мотивируйте дилеров на достижение определенных объемов или сумм продаж. Схема предусматривает предоставление скидки не на основании счета, а по факту выполнения условий отгрузки. Например, при достижении определенного объема продаж за период дилер получает скидку 10% от общей суммы. Условия предоставления скидок и бонусов прописываются в контрактах.
Способ повышения цен №3: пересмотр ассортимента
А что, если взглянуть на предлагаемые компанией товары и услуги с другой стороны?
- Разделение одной дорогой услуги на несколько доступных. Клиенты, у которых ограничен бюджет, смогут выбрать наиболее важные для них услуги.
Сервис «Изидизи» ранее предлагал услугу разработки дизайна интерьера за 29 тыс. рублей. Однако в результате разделения пакета на услуги «Экспресс-дизайн», «ОП!Планировочка» и другие, клиенты могут выбирать услуги по отдельности или заказывать полный пакет. Например, минимальная стоимость планировки составляет 990 рублей, а дизайна интерьера — 4,9 тыс. рублей. Благод
Фокусируйтесь на том, что ценно для вашей целевой аудитории, и придерживайтесь этого. Это гарантирует стабильный спрос и лояльность без использования скидок.
Задайте себе вопрос: почему люди выбирают именно ваш продукт? Чтобы получить ответ, обратитесь к тем, кто его знает лучше всего – к вашим клиентам. Начните с тех, кто приносит наибольшую прибыль.
Компания «ВкусВилл» позиционирует себя как сеть магазинов, специализирующихся на натуральных и здоровых продуктах. Они продаются по ценам выше среднерыночных и не предлагают скидок. Продукция «ВкусВилла» также продается без скидок в сетях X5 Retail Group. При этом у «ВкусВилла» отсутствуют торговые точки с низким трафиком.
Метод №5 для повышения цен: корректировка ценового предложения
Как повысить цены, если покупатели не заинтересованы в продукте без скидок, несмотря на все ваши усилия? Проверьте, соответствует ли ваше ценообразование потребностям вашей целевой аудитории.
Например, у производителя энергетического напитка Tornado не удавалось увеличить продажи. Несмотря на качественную дистрибуцию и большую долю рынка, продажи стимулировались постоянными скидками во всех каналах продаж: оптовая, розничная и традиционная торговля. Компания провела фокус-группы и выяснила, что цена напитка, превышающая 50 рублей, считается слишком высокой для потребителей.
Производитель решил перезапустить продукт, изменив дизайн, логотип и формат упаковки. Розничная цена была снижена с 55-60 до 40 рублей. Компания работала над себестоимостью, снизив затраты на ингредиенты и упаковку, а также нашла подходящее производство в нужной локации с выгодными условиями логистики.
После внедрения этих изменений потребители воспринимали продукт как более доступный по цене, не сильно отличающийся от среднего сегмента, и продажи значительно возросли. Хотя маржинальность снизилась, общая прибыль увеличилась. Энергетик Tornado вошел в топ-5 российских брендов, уступая лишь Red Bull, Adrenaline, Flash & Burn.